Evropský orgán pro cenné papíry a trhy (ESMA) vydal v únoru 2026 zásadní výklad k pravidlům odměňování. Potvrdil v něm, že vázaní zástupci investičních podniků spadají pod stejná přísná pravidla jako ostatní klíčoví pracovníci podle směrnice MiFID II. Co to znamená v praxi? Jejich odměna musí být vyvážená a nesmí vytvářet tlak na prodej produktů, které pro vás nejsou vhodné.
Pro movité klienty a expaty je to jedna z nejdůležitějších zpráv roku. Pokud budujete jmění na desetiletí, potřebujete partnera, jehož motivace je v souladu s vaším dlouhodobým výnosem, nikoliv s výší provize za další rychlý obchod.
Co ESMA říká o „férovém poradci“?
Nové upřesnění regulátora bourá mýtus, že poradce může být placen čistě z provizí bez ohledu na kvalitu služby. Klíčové body výkladu jsou:
-
Rovnováha složek: Odměna poradce musí obsahovat dostatečně vysokou fixní část. Proč? Aby nebyl existenčně závislý na každém podpisu smlouvy a mohl vám v klidu říct: „Tato investice pro vás teď není vhodná.“
-
Kvalita nad kvantitu: Hodnocení výkonu poradce již nesmí stát jen na objemu proinvestovaných peněz. Musí zahrnovat kvalitativní kritéria – například spokojenost klienta, dodržování rizikového profilu a dlouhodobou retenci portfolia.
-
Zákaz nezdravých pobídek: Jakékoli bonusové schéma, které by nutilo poradce upřednostnit produkt s vyšší marží před levnější a efektivnější alternativou, je nyní v přímém rozporu s MiFID II.
Jak vás tato regulace chrání?
Pokud spolupracujete s profesionálem, který tento standard splňuje, eliminujete tři největší nepřátele vašeho bohatství:
-
Churning (nadměrné obchodování): Poradce vás nenutí do zbytečných nákupů a prodejů jen proto, aby generoval poplatky.
-
Provizní slepota: Doporučení směřuje k nástrojům s nejlepším poměrem výnos/riziko/náklady (TER), nikoliv k těm s nejvyšší provizí pro zprostředkovatele.
-
Krátkodobé myšlení: Strategie je nastavena na horizont 5, 10 nebo 20 let, což je pro HNWI klienty jediná udržitelná cesta.
Jak poznat poradce nové generace?
Transparentnost není jen prázdné slovo, je to měřitelný parametr. Při příštím setkání se svého poradce zeptejte na tři jednoduché věci:
-
Jak vypadá struktura vaší odměny? Je tam stabilní fixní složka?
-
Podle jakých kritérií vás vaše společnost hodnotí? Je tam zahrnuta moje dlouhodobá spokojenost?
-
Můžete mi ukázat srovnání nákladů doporučeného fondu s nízkonákladovými alternativami?
Aisa International jako nezávislý poradce funguje v režimu, kde je zájem klienta na prvním místě. Naše struktura odměňování je nastavena tak, abychom profitovali z toho, že vaše jmění roste a je v bezpečí, nikoliv z počtu uzavřených smluv.
„Regulace ESMA z roku 2026 pouze potvrzuje to, co v privátní správě majetku víme dávno: nejdražší poradenství je to, které vypadá jako ‚zdarma‘, ale je placeno skrytými provizemi.“
Transparentní poradenství je v roce 2026 tou největší konkurenční výhodou. Klienti, kteří opustí provizní modely minulosti a přejdou k partnerství založeném na fixních standardech a kvalitě, uvidí rozdíl nejen ve výpisu z účtu, ale především v klidu, se kterým mohou o svém majetku uvažovat.
